営業マン必見！営業に役立つ心理テクニック【コミュトレ】

営業にもっとも必要なことは、お客様の心理状態を把握して「買いたい！」と思わせるように誘導することです。そのため、売れる営業マンは心理学のテクニックを有効活用しています。

でも「どんな心理学が有効なのか分からない」「心理学をどうやって取り入れればいいのかわからない」と思っている方も多いのではないでしょうか。

そこで今回は『営業で活用できる心理テクニック』をご紹介します。

心理学との関係性

営業では顧客のニーズを引き出し心に響く提案をして商品を買ってもらう必要がありますが、人間の心理を深く理解することで顧客自身も気づいていない感情を理解することができきます。営業に大きく貢献することができます。

実際に多くの営業マンが無意識のうちに心理学のテクニックを営業活動に活かしていますが、限られた時間の中で顧客の信頼を得るためには、心理学が欠かせないということの表れになります。

心理学をより理解することで、今まで気づかなかった顧客の気持ちの変化に気づくことができ、より有利に商談を進めることができるようになります。

心理学のテクニックを使ったことがない方は、ぜひ意識して試してみてください。

営業に使える心理テクニック

心理学を有効活用することで、より有利に営業活動を進めることができるようになりますが、実際どのように営業活動に取り入れたらいいのかが掴めていなければ実践することは難しいです。

そこで、営業活動に取り入れやすい心理学のテクニックをいくつかご紹介するので参考にしてみてください。

ではひとつずつ解説していきます。

単純接触効果

営業で最も使われるのが『単純接触効果』という心理テクニックです。

単純接触効果とは、何度も繰り返し触れるものに対して好感を抱くようになる現象を言います。

営業マンの方ならほとんどの方がやっている事だと思いますが、営業や商談を成立させる過程で何度もお客様を訪問することがありますよね。これは、相手のスケジュールを崩さないように長時間拘束するためでもありますが『単純接触効果』を利用するためでもあります。

特に重要なのは、時間をどれだけ使うことではなく「どれだけ頻繁に時間を過ごしたのか」が重要になってきます。

その為には、1回の商談時間を短縮して売上件数を増やすことを心がけてみましょう。回数を重ねていくうちにお客様の反応が良くなっていくのが体感できるはずです。

もちろん、信頼できない営業マンには次のアポイントが取れないので、会話の中でお客様に信頼してもらえるように工夫する必要があります。

好意の返報性

心理学を理解していなくても、自然と実践できているのが『好意の返報性』です。

例えば、誰かから親切にされたりプレゼントをされたら「自分もお返しをしなくちゃ」と、その恩を返したくなりますよね。

営業に変えてみると、雑談をしている時に「相手の身に付けている物や家にあるものを褒める」ことで活用することができます。あからさまだと嫌味に聞こえたりして逆効果になりますが、誰もが褒められると嬉しいですし、嬉しいからこそ「あなたにお返しをしたい」となるものです。

雑談の際には些細なことに目を配り、お客様が嬉しくなるような言葉をかけられるように心がけてみましょう。

バンドワゴン効果

営業で成功率が高くなるテクニックが『バンドワゴン効果』です。

バンドワゴン効果とは、自分以外の人から高い評価を得ている商品が安心できる効果のことを言います。

よくお店でも「この商品は大人気です！」など店員から言われたりPOPにかいてあったりしますよね。

営業でも「大人気！」や「今話題の商品！」と言えば成約に繋がりやすくなります。特に、他人の意見に流されやすい人や優柔不断な人はこの『バンドワゴン効果』に陥りやすいと言われています。

もし対応しているお客様がそのような方であれば、積極的にバンドワゴン効果を取り入れてみてください。

しっかりと理由を添えて顧客に合う商品を勧めることで「ちゃんと私の為を考えてくれている」と感じ信頼を得て制約に繋がりやすくなるので、その状況に応じてテクニックを使い分けましょう。

決断回避の法則

決定回避の法則とは、「選択肢が多い状況だと自分にとって何がベストなのか判断することができなくなる」という法則です。

例えば「欲しいバッグがあるから大型ショッピングモールに買いに行ったけど、色々なお店を周るだけで結局買わないで帰ってきた」という経験があるのではないでしょうか。

なぜそのようなことになるのかというと「人は選択肢が多すぎると考えることを放棄してしまい欲しかったものを購入せず帰ってしまう」といったものになります。

これを営業に置き換えてみると、顧客の信用を得ようとして沢山の商品を紹介してしまうと、選択肢が多くなってしまい「今決められないからゆっくり考えるよ」となり契約から遠ざかってしまいます。

お勧めする際は顧客が選択しやすいように多くの商品は紹介しないよう工夫をするようにしましょう。

現状維持の法則

人は「変化をする」ことにストレスを感じてしまうため「現状を維持しよう」とする傾向があります。それは選択肢が多ければ多いほど強く働く性質があります。

これが『現状維持の法則』です。

顧客に選択肢を与えすぎてしまうと現状維持を選択する可能性が高くなってしまいます。それが顧客にとって良いことであれば問題ありませんが、何かしら変えた方が良いと感じた場合は工夫が必要になります。

ポイントとしては、多くの選択肢を与えず「現状維持できるのも」と「変えた方が良いもの」2つの選択肢を提示すれば、お客さまに変化を促しやすくなります。

また、人は得をすることより損になることを嫌う傾向があるので、変化を促したい場合は取り入れてみると良いです。先ほど紹介した「決断回避の法則」との兼ね合いを考えながら、選択肢の数を決めてみましょう。

心理テクニックを身につける方法

自然な形で体に覚えさせるには時間がかかりますが、しっかりと身につけたい場合は以下の方法を順番に試してみることをおすすめします。

1. トークスクリプトに落とし込む

営業で成果を上げるための基本は「トークスクリプト」です。会社によってはトップ営業マンのトークスクリプトが用意されていることが多いですが、もし用意されてなく自分で作成する必要がある場合は、必ず心理テクニックを取り入れたセリフを入れるようにしましょう。

これを繰り返し練習をすることで自然とテクニックが身に付いてきます。基礎が身に付いて実践を増やせば、台本通りではなく臨機応変に対応できるようになります。

2. ロールプレイング

トークスクリプトで練習をしたら、同僚もしくは先輩の営業マンと一緒にロールプレイングをしてみましょう。

ロールプレイングとは、状況などの設定を決めて「顧客」や「営業マン」など役割を演じて実践に近い練習方法になります。

ロールプレイングをやった後は必ず「第三者」と「顧客役」に良かった点と悪かった点のフィードバックをもらい、それをもとにトークスクリプトの改善や良かった点を伸ばせるよう意識しながら、セールストークの質を高めていきましょう。

3. 実践で使う

繰り返しロールプレイングをしてトークに慣れてきたら実践に移りましょう。

慣れないうちは会話が止まってしまったり、定型文のように不自然な話し方になってしまうかと思いますが、経験を積めば自然な会話ができるようになるので安心してください。

もちろん本番はロールプレイングのようにならない事の方が多いです。そこで必ず新しい発見ができるので、終わった後はどうだったのかを振り返り、上手くいかなかったところは次に活かせるようにしましょう。

慣れてくると忘れがちになりますが『お客様のため』という本質を見失わないようにしましょう。営業は成績を出さなければいけません。「数字＝評価」といっても過言ではありませんが、それだけで頭がいっぱいになってしまうと営業トークにも影響が出てしまいます。

「売らなきゃ」「数字を出さなきゃ」「このお客様を絶対に落とさなきゃ」という気持ちで取り組むと相手にも伝わってしまい、逆に離れてしまう可能性があります。

もちろん成績は大事ですが、あまり強く考えすぎてしまうと悪影響しか生まないのでお客様の立場に立って考え、自然体で心理テクニックを使いこなせるようにしましょう。

ビジネススキルを身に付ける

「もっと活躍したいけど何をしたらいいのか分からない」
「もっと仕事を充実させたい」
「自分自身の市場価値を上げたい」

このような悩みを抱えている方は多いのではないでしょうか。しかし、周りに相談したとしても的確なアドバイスってなかなか貰えないですよね。

もし上記のような悩みをお持ちならプロに相談するのが的確なアドバイスを貰うことができます。

ビジネスの悩みなら『コミュトレ』

コミュトレには「ビジネスコミュニケーション基礎能力診断」というものがあり、自身のコミュニケーション能力を細分化することで、得意なスキルや不得意なものを可視化することで把握ができます。

自分の強みとスキルを可視化するだけでなく、自分の理想や課題に合わせたアドバイスを受けることができます。

しかもその診断とアドバイスは無料で実施してもらえるので、もし「自分はどんなスキルがあって、何が向いているのか」が分からず悩んでいる人は診断とアドバイスだけしてもらっても良いと思います。

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まとめ

今回は『営業に役立つ心理テクニック』についてご紹介いたしました。売れる営業マンほど心理学を学び、そのテクニックを有効活用しています。今回紹介したテクニックはほんの一部で、それ以外にも営業に役立つ心理テクニックはたくさんあります。

社内には必ず1人は成績が良いトップ営業マンがいますが、トップで走っている人はトークだけでなく些細な気遣いや表情、しぐさなどが他の人と違います。

もし同行することができるなら、その人はどのようにしているのかを終始観察してみると良いと思います。その人自身は意識せず自然体でやっている可能性もあるので、観察し発見して自分にも取り入れることで自身のスキルアップに繋がります。

営業で今回紹介したテクニックを使いこなせば、営業成績を上げることができるので伸び悩んでいる人はぜひ参考にしてみてください。